Wer ein Einfamilienhaus verkauft, verkauft ein Zuhause. Wer ein Mehrfamilienhaus verkauft, verkauft eine Zahlungsreihe. Das klingt nüchtern, ist aber die wichtigste Erkenntnis für den gesamten Verkaufsprozess: Ihr Käufer ist in aller Regel Kapitalanleger. Er besichtigt nicht die Küche, er liest die Mieterliste. Er fragt nicht nach dem Garten, sondern nach der Restnutzungsdauer und den Nebenkostenabrechnungen der letzten drei Jahre.
Genau deshalb scheitern private Verkäufe von Zinshäusern selten am Objekt und oft an der Vorbereitung. In 20 Jahren und über 1.000 begleiteten Verkäufen war der häufigste Preisabschlag kein Mangel am Gebäude, sondern eine Unterlagenlage, die dem Käufer Unsicherheit lieferte — und damit ein Verhandlungsargument.
Der Markt gibt dabei gerade wenig her, aber auch keinen Grund zur Panik: Der vdp-Immobilienpreisindex weist für Mehrfamilienhäuser im zweiten Quartal 2026 ein Plus von 1,6 % gegenüber dem Vorjahresquartal und 0,3 % gegenüber dem Vorquartal aus. Die Neuvertragsmieten in Mehrfamilienhäusern stiegen im selben Zeitraum um 3,2 % — Mieten wachsen also schneller als Preise, was die Renditen für Käufer anziehen lässt.
Wie der Wert eines Mehrfamilienhauses entsteht
Bei selbstgenutzten Häusern dominiert das Vergleichswertverfahren: Man schaut, was vergleichbare Objekte in der Nachbarschaft erzielt haben. Bei Mehrfamilienhäusern funktioniert das nicht — es gibt selten genug vergleichbare Verkäufe, und zwei äußerlich identische Häuser können völlig unterschiedliche Mietstrukturen haben. Maßgeblich ist deshalb das Ertragswertverfahren nach der Immobilienwertermittlungsverordnung (ImmoWertV).
Die Logik in sechs Schritten:
- Rohertrag: die nachhaltig erzielbare Jahresnettokaltmiete aller Einheiten.
- Bewirtschaftungskosten abziehen — Verwaltung, Instandhaltung, Mietausfallwagnis, nicht umlagefähige Betriebskosten. Ergebnis: der Reinertrag.
- Bodenwertverzinsung herausrechnen: Der Grund und Boden verzinst sich separat, dieser Anteil wird vom Reinertrag abgezogen.
- Gebäudereinertrag kapitalisieren: Multiplikation mit einem Barwertfaktor, der sich aus Liegenschaftszinssatz und Restnutzungsdauer ergibt.
- Bodenwert wieder addieren.
- Besondere Objektmerkmale als Zu- oder Abschlag — etwa ein Sanierungsstau oder ein laufender Erbbauzins.
Die beiden Stellschrauben, die das Ergebnis am stärksten bewegen, sind der Liegenschaftszinssatz und die Restnutzungsdauer. Beide sind keine Verhandlungssache: Den Liegenschaftszinssatz für Ihre Lage und Objektart veröffentlicht der örtliche Gutachterausschuss im Grundstücksmarktbericht — er ist regional sehr unterschiedlich und wird jährlich neu ermittelt. Wer diese Zahl vor dem Verkauf kennt, argumentiert auf demselben Blatt wie der Käufer. Einen Überblick über alle drei Verfahren gibt unser Artikel zu den Bewertungsmethoden für Immobilien.
Der Kaufpreisfaktor: die Zahl, mit der Ihr Käufer rechnet
Im Markt wird selten über Ertragswerte gesprochen und fast immer über den Kaufpreisfaktor (auch Vervielfältiger oder Multiplikator). Die Formel ist simpel:
Rechenbeispiel: Sechsfamilienhaus, 420 m² Wohnfläche
Der Kehrwert des Faktors ist die Bruttorendite: Faktor 20 entspricht 5 %, Faktor 25 entspricht 4 %, Faktor 30 entspricht 3,3 %. Jeder Punkt, den Sie beim Faktor verlieren, kostet Sie bei diesem Beispielobjekt rund 37.800 € Kaufpreis. Umgekehrt gilt: Jeder belastbar nachgewiesene Euro Jahresmiete hebt den Preis um das 20- bis 25-Fache.
Das Rechenbeispiel dient der Veranschaulichung der Systematik; es ist kein Marktwert für ein konkretes Objekt. Welcher Faktor in Ihrer Lage marktüblich ist, sagt Ihnen der Grundstücksmarktbericht des Gutachterausschusses — nicht eine bundesweite Faustregel.
Und eine Warnung: Der Faktor ist eine Vergleichs-, keine Bewertungsgröße. Er blendet aus, ob das Dach in fünf Jahren fällig ist, ob die Heizung noch GEG-konform betrieben werden darf und ob die Mieten überhaupt nachhaltig sind. Genau an diesen drei Punkten setzen erfahrene Käufer in der Verhandlung an.
Ihre Mietverträge sind Ihr stärkstes Preisargument — oder Ihr größtes Risiko
Beim Einfamilienhaus zählt der Zustand. Beim Mehrfamilienhaus zählt die Qualität der Zahlungsreihe. Vier Größen entscheiden:
| Kriterium | Was der Käufer prüft | Wirkung auf den Preis |
|---|---|---|
| Ist-Miete vs. Marktmiete | Liegen die Bestandsmieten deutlich unter dem Mietspiegel? | Potenzial — aber nur, wenn erhebbar |
| Mieterstruktur | Laufzeiten, Zahlungshistorie, Rückstände, Fluktuation | stabil = höherer Faktor |
| Leerstand | Dauer, Grund, Vermietbarkeit der Einheit | Abschlag, oft überproportional |
| Mietanpassungsklauseln | Staffel- oder Indexmiete statt reiner Festmiete | Aufschlag |
Der häufigste Denkfehler privater Verkäufer: Sie rechnen die mögliche Miete in den Preis ein. Käufer und deren Banken rechnen mit der tatsächlich vereinbarten Miete. Mietsteigerungspotenzial ist ein Verkaufsargument, kein Rechenposten — außer Sie können belegen, dass es rechtlich und praktisch hebbar ist: Mieterhöhung bis zur ortsüblichen Vergleichsmiete nach § 558 BGB, Kappungsgrenze beachtet, Mietpreisbremse geprüft.
Und ein Punkt, der bei nur teilweise vermieteten Objekten regelmäßig übersehen wird: Eine leerstehende Einheit ist für den Kapitalanleger nicht neutral, sondern belastend — sie bringt keine Miete, aber Kosten. Wer vor dem Verkauf noch neu vermietet, verbessert den Faktor oft spürbar. Details zur Verkaufslogik einzelner vermieteter Einheiten stehen im Artikel Vermietete Wohnung verkaufen.
Was beim Verkauf mit den Mietern passiert
Hier räumen wir mit dem verbreitetsten Missverständnis auf. Drei Regeln, sauber getrennt:
1. Die Mietverträge laufen weiter. Nach § 566 BGB — dem Grundsatz „Kauf bricht nicht Miete" — tritt der Erwerber mit dem Eigentumsübergang in alle bestehenden Mietverhältnisse ein und wird neuer Vermieter, mit sämtlichen Rechten und Pflichten. Das gilt auch für mündlich geschlossene Verträge. Die Verkaufsabsicht selbst ist kein Kündigungsgrund.
2. Beim Verkauf des ungeteilten Hauses gibt es kein Vorkaufsrecht der Mieter. Das Vorkaufsrecht nach § 577 BGB knüpft ausdrücklich an die Umwandlung an: Es entsteht, wenn an der vermieteten Wohnung nach Überlassung an den Mieter Wohnungseigentum begründet wurde und diese Einheit dann an einen Dritten verkauft wird. Verkaufen Sie das Mehrfamilienhaus als Ganzes und ungeteilt, greift § 577 BGB nicht. Der BGH hat diesen Schutz im Mai 2025 (VIII ZR 201/23) allerdings auf die Umwandlung in Teileigentum ausgedehnt, wenn die Einheiten tatsächlich zu Wohnzwecken genutzt werden — die Umgehung über Teileigentum funktioniert also nicht.
3. Nach einer Umwandlung wird der Mieterschutz deutlich schärfer. Haben Sie aufgeteilt und verkaufen einzelne Wohnungen, müssen Sie den Mieter über den vollständigen Inhalt des Kaufvertrags informieren, einschließlich Kaufpreis und aller wesentlichen Bedingungen. Ab Zugang dieser Mitteilung hat er zwei Monate Zeit, das Vorkaufsrecht auszuüben — eine Ausschlussfrist. Versäumen Sie die Mitteilung, drohen Schadensersatzansprüche. Zusätzlich greift die Kündigungssperrfrist des § 577a BGB: Der Erwerber kann sich drei Jahre lang nicht auf Eigenbedarf oder wirtschaftliche Verwertung berufen. In Gebieten, in denen die ausreichende Versorgung mit Mietwohnungen besonders gefährdet ist, können die Länder diese Frist per Rechtsverordnung auf bis zu zehn Jahre verlängern — davon haben mehrere Bundesländer Gebrauch gemacht.
Aufteilen oder als Ganzes verkaufen?
Die Rechnung sieht auf dem Papier eindeutig aus: Einzelne Eigentumswohnungen erzielen je Quadratmeter regelmäßig mehr als das Zinshaus im Block, weil sie auch Selbstnutzer ansprechen. Praktisch stehen dem drei Hürden entgegen.
| Weg | Was dafür spricht | Was dagegen spricht |
|---|---|---|
| Verkauf als Ganzes (ungeteilt) | ein Notartermin, ein Käufer, kein Vorkaufsrecht nach § 577 BGB, ein Zählobjekt bei der Drei-Objekt-Grenze | kleinerer Käuferkreis, Preis folgt dem Ertragswert |
| Aufteilung nach WEG und Einzelverkauf | höherer Gesamterlös möglich, größerer Käuferkreis | Abgeschlossenheitsbescheinigung, Teilungserklärung, Notar- und Grundbuchkosten, Genehmigungsvorbehalt, Vorkaufsrecht, Sperrfrist, viele Zählobjekte |
Die erste Hürde ist baurechtlich: In Gebieten, die eine Landesverordnung nach § 250 BauGB bestimmt hat, ist die Umwandlung von Wohngebäuden mit mehr als fünf Wohnungen genehmigungspflichtig. Die Regelung ist befristet und wurde bis Ende 2030 verlängert; die Länder können die Schwelle in einem Korridor von drei bis 15 Wohnungen festlegen. Ausnahmen bestehen unter anderem, wenn mindestens zwei Drittel der Wohnungen an die bisherigen Mieter verkauft werden, in Erbfällen und in Härtefällen. Ob Ihr Objekt in einem solchen Gebiet liegt, erfahren Sie bei der zuständigen Bauaufsicht — pauschal lässt sich das nicht beantworten.
Die zweite Hürde ist mietrechtlich — Vorkaufsrecht und Sperrfrist, siehe oben. Die dritte ist steuerlich, und sie ist die teuerste.
Steuern: Spekulationsfrist und die Drei-Objekt-Falle
Zwei Themen, die nichts miteinander zu tun haben und trotzdem ständig verwechselt werden.
Die Spekulationsfrist betrifft die Einkommensteuer auf den Veräußerungsgewinn. Bei vermieteten Immobilien ist der Gewinn nach zehn Jahren Haltedauer steuerfrei; die Ausnahme für selbstgenutzte Objekte greift bei einem vermieteten Mehrfamilienhaus regelmäßig nicht. Besonderheit: Bei der Gewinnermittlung mindert die in den Vermietungsjahren geltend gemachte AfA den Buchwert und erhöht damit den steuerpflichtigen Gewinn. Die Einzelheiten stehen im Artikel zur Spekulationssteuer bei Immobilien.
Die Drei-Objekt-Grenze betrifft etwas ganz anderes: die Frage, ob Sie als privater Verkäufer oder als gewerblicher Grundstückshändler behandelt werden. Wer innerhalb von rund fünf Jahren mehr als drei Objekte veräußert, wird steuerlich regelmäßig als Gewerbetreibender eingestuft — mit Gewerbesteuerpflicht, Zuordnung der Grundstücke zum Umlaufvermögen und rückwirkender Umqualifizierung bereits abgewickelter Verkäufe.
Und hier liegt der Punkt, der beim Mehrfamilienhaus über viel Geld entscheidet:
Ein Haus, zwei Zählweisen
Ein ungeteiltes Mehrfamilienhaus ist ein einziges Zählobjekt. Nach der Aufteilung ist jede Eigentumswohnung ein selbständiges Objekt — aus einem Verkauf werden sechs. Wichtige Entlastung: Grundstücke, die bis zur Veräußerung mindestens zehn Jahre vermietet waren, bleiben bei der Zählung außer Betracht; unentgeltlich erworbene, also geerbte oder geschenkte Objekte grundsätzlich ebenfalls. Weil es hier auf jedes Detail ankommt — auch auf Verkäufe, die Sie längst vergessen haben — gehört diese Prüfung vor die Aufteilungsentscheidung und in die Hände Ihrer Steuerberatung. Die Grundsystematik erklärt unser Artikel Wie viele Immobilien darf man steuerfrei verkaufen?
Welche Unterlagen Kapitalanleger verlangen
Beim Einfamilienhaus reicht das Standardpaket. Beim Mehrfamilienhaus erwartet die finanzierende Bank des Käufers ein Datenpaket, das eine Ertragsprüfung erlaubt. Fehlt es, verzögert sich die Finanzierungszusage — und Verzögerung ist in jeder Verhandlung ein Preisargument gegen Sie.
- Mieterliste: Einheit, Fläche, Mietbeginn, Nettokaltmiete, Vorauszahlung, Kaution
- Alle Mietverträge inklusive Nachträge und Staffel-/Indexvereinbarungen
- Nebenkostenabrechnungen der letzten drei Jahre
- Aufstellung der Instandhaltungen und offenen Maßnahmen
- Energieausweis (Pflicht spätestens zur Besichtigung)
- Grundbuchauszug, Flurkarte, Baulastenauskunft
- Wohnflächenberechnung, Grundrisse, Baubeschreibung
- Nachweise zu Heizung, Schornsteinfeger, Trinkwasserprüfung
Die allgemeine Übersicht mit allen Standarddokumenten finden Sie unter Hausverkauf: Welche Unterlagen brauche ich?; zur Energieausweispflicht und den Pflichtangaben in der Anzeige gibt es einen eigenen Artikel zum Energieausweis beim Hausverkauf.
Mit oder ohne Makler: Bei Zinshäusern skaliert die Provision, nicht die Arbeit
Beim Mehrfamilienhaus wird die Kostenfrage zur Größenfrage. Die übliche Maklerprovision auf Verkäuferseite liegt bei 3,57 % inkl. MwSt. und ist prozentual an den Kaufpreis gekoppelt. Der Arbeitsaufwand ist es nicht: Ein Zinshaus mit sechs Einheiten wird an einen Kapitalanleger verkauft, der Zahlen liest — das sind erfahrungsgemäß weniger, aber deutlich qualifiziertere Besichtigungen als bei einem Einfamilienhaus.
| Kaufpreis | Provision 3,57 % (Verkäuferseite) | Festpreis-Modell ab |
|---|---|---|
| 500.000 € | 17.850 € | 3.993 € |
| 800.000 € | 28.560 € | 3.993 € |
| 1.200.000 € | 42.840 € | 3.993 € |
Das ist kein Argument gegen Maklerarbeit — gute Vermarktung hat ihren Wert, und wer sie braucht, sollte sie einkaufen. Es ist ein Argument gegen die prozentuale Kopplung: Sie lässt die Kosten mit dem Objektwert wachsen, obwohl die Leistung dieselbe bleibt. Drei Wege stehen offen: Sie machen alles selbst — bei einem Zinshaus anspruchsvoll, weil Bewertung, Mietrecht und Unterlagenlage zusammenkommen. Sie beauftragen klassisch gegen Provision. Oder Sie nutzen ein Festpreis-Modell wie privatverkaufen.de: Bewertung, vollständige Unterlagen, Vermarktung und Verhandlungsbegleitung zu einem vorher feststehenden Betrag ab 3.993 € — ohne prozentuale Provision. Bei 1,2 Mio. € Kaufpreis ist das der Unterschied zwischen 3.993 € und 42.840 €.
Checkliste: Mehrfamilienhaus verkaufen
- Liegenschaftszinssatz und Bodenrichtwert für Ihre Lage beim Gutachterausschuss abfragen
- Mieterliste und Mietverträge vollständig aufbereiten, Rückstände klären
- Ist-Miete gegen Mietspiegel prüfen — hebbares Potenzial belegen, nicht behaupten
- Leerstände nach Möglichkeit vor der Vermarktung besetzen
- Aufteilungsfrage früh entscheiden: § 250 BauGB bei der Bauaufsicht prüfen lassen
- Drei-Objekt-Grenze und Spekulationsfrist mit der Steuerberatung durchgehen — vor der Aufteilung
- Energieausweis besorgen, Pflichtangaben in die Anzeige übernehmen
- Instandhaltungsstau ehrlich dokumentieren — verschwiegene Mängel sind teurer als offen benannte
Stand: September 2026. Alle Angaben ohne Gewähr; Ausführungen zu Rechts- und Steuerthemen ersetzen keine individuelle Rechts- oder Steuerberatung. Quellen: §§ 558, 566, 577, 577a BGB; § 250 BauGB; ImmoWertV; BGH, Urteil vom 21.05.2025 – VIII ZR 201/23; vdp-Immobilienpreisindex Q2/2026 (Verband deutscher Pfandbriefbanken, 10.08.2026); Rechtsprechung des BFH zum gewerblichen Grundstückshandel.