Was ist ein Exposé?

Das Exposé ist die strukturierte Verkaufsunterlage einer Immobilie — sie kombiniert Fotos, Beschreibung, technische Daten und Pflichtangaben in einem einheitlichen Format. Es ist das wichtigste Werbemittel beim Immobilienverkauf und entscheidet maßgeblich darüber, wie viele und welche Käufer sich melden.

Verschiedene Erscheinungsformen

• Online-Exposé: auf Immobilienportalen (ImmobilienScout24, Immowelt, eBay Kleinanzeigen)
• PDF-Exposé: per E-Mail oder als Download bereitgestellt
• Print-Exposé: hochwertige gedruckte Broschüre für Vor-Ort-Besichtigungen
• Mini-Exposé: Kurzversion für Erstkontakt und Vorauswahl

Funktion des Exposés

Das Exposé erfüllt mehrere Funktionen:

• Aufmerksamkeit erzeugen: Erste Klicks auf Portalen
• Vorauswahl ermöglichen: Käufer entscheiden, ob sie sich melden
• Informationen vermitteln: alles Wichtige zur Immobilie
• Vertrauen aufbauen: durch Professionalität und Transparenz
• Pflichtangaben erfüllen: rechtliche Anforderungen
• Käufer qualifizieren: passende Interessenten erreichen

Pflichtangaben nach GEG

Seit dem Gebäudeenergiegesetz (GEG) sind fünf Pflichtangaben in jedem Immobilien-Inserat zwingend (§ 87 GEG):

1. Art des Energieausweises

• Bedarfsausweis: ermittelt aufgrund der Bausubstanz
• Verbrauchsausweis: ermittelt aus tatsächlichem Verbrauch der letzten 3 Jahre

2. Energieeffizienzklasse

Buchstabe A+ bis H — je nach Endenergiebedarf:

• A+ (≤ 30 kWh/m²a) — bestes Niveau
• A, B, C (bis 100 kWh/m²a) — modernisierte oder gut gedämmte Häuser
• D, E (bis 160 kWh/m²a) — typische Wohnimmobilien aus 1980-2000
• F, G, H (über 160 kWh/m²a) — sanierungsbedürftig

3. Endenergiebedarf

In kWh pro Quadratmeter Wohnfläche pro Jahr. Beispiel: „Endenergiebedarf 128 kWh/(m²·a)“.

4. Energieträger

Welche Heizungsart liefert die Wärme:

• Erdgas
• Heizöl
• Wärmepumpe (Strom)
• Fernwärme
• Pellets / Holz
• Solarthermie (Kombination)

5. Baujahr des Gebäudes

Genaues Errichtungsjahr — bei Sanierung optional auch das Sanierungsjahr nennen.

Folgen bei Verstoß

• Bußgeld bis 10.000 € pro Verstoß
• Anzeige oft durch Wettbewerber oder Verbraucherschutz
• Sachmangel bei falschen Angaben
• Pflicht zur Korrektur bei Behörden-Aufforderung

Aufbau eines guten Exposés

Optimaler Aufbau (Reihenfolge)

1. Titel und Untertitel

Kurz, prägnant, aufmerksamkeitsstark:

• „Lichtdurchflutete 4-Zi-Familienwohnung in Köln-Sülz“
• „Modernes EFH mit Garten in begehrter Hanglage“
• „Sanierungsbedürftiger Altbau mit Potenzial — Schnäppchen-Lage“

2. Eckdaten kompakt

Sofort sichtbar — Käufer entscheiden in 5 Sekunden:

• Wohnfläche
• Grundstücksfläche
• Zimmeranzahl
• Baujahr
• Energieklasse
• Kaufpreis

3. Hauptfotos

Die 3-5 stärksten Bilder zuerst. Empfehlung: ein attraktives Außenfoto, ein Wohnzimmer- oder Hauptraumfoto, einen Schlafzimmer- oder Küchenfoto.

4. Detaillierte Beschreibung

• Verkaufsargumente und Lagevorteile
• Bauliche Details (Bauweise, Bodenbelag, Fenster)
• Sanierungsstand mit konkreten Jahreszahlen
• Besonderheiten (Garten, Balkon, Garage, Stellplatz)
• Mikrolage (Verkehrsanbindung, Schulen, Einkauf)

5. Räume im Detail

Jedes Zimmer mit Quadratmetern und Charakteristik:

• „Wohnzimmer: 28 m², Süd-Ausrichtung, Parkett, große Fenster“
• „Schlafzimmer: 16 m², Nord-Ausrichtung, mit Einbauschrank“

6. Technische Daten

• Heizungsart und -alter
• Dämmungsstand
• Fenster (Verglasung, Material, Alter)
• Elektrik (modernisiert ja/nein)
• Sanitäranlagen

7. Pflichtangaben nach GEG

Klar abgegrenzt — alle 5 Werte zusammen.

8. Grundriss

Hochqualitativer, beschrifteter Grundriss mit Maßen.

9. Weitere Fotos

10-15 zusätzliche Aufnahmen: alle Räume, Außenbereiche, Detailaufnahmen.

10. Lageinformation

• Verkehrsanbindung (ÖPNV, Bahn, Autobahn)
• Schulen und Kitas
• Einkaufsmöglichkeiten
• Freizeit (Parks, Sport)
• Mikrolage-Karte

11. Kontakt

Klare Kontaktangaben (Telefon, E-Mail), Hinweis auf Besichtigungs-Termine.

Bildauswahl

Anzahl

Studien zeigen: mehr Fotos = mehr Anfragen. Bis ca. 30 Fotos linearer Effekt. Optimum:

• Eigentumswohnung: 15-25 Fotos
• Einfamilienhaus: 20-30 Fotos
• Großimmobilie: 30+ Fotos + Drohnenaufnahmen

Qualität

Professionelle Fotos sind heute Pflicht:

• Hohe Auflösung (mindestens 1920x1080 px)
• Helle Beleuchtung: Tageslicht, oft mit Aufhellblitz
• Weitwinkel: für Raumtiefe (aber nicht Verzerrung)
• Gerade Linien: Stürzende Wände korrigieren
• Aufgeräumt: persönliche Gegenstände entfernen
• Bearbeitet: Belichtung, Farben optimiert

Welche Fotos unbedingt rein

1. Außenfoto in bester Stimmung
2. Wohnzimmer
3. Küche
4. Hauptbad
5. Schlafzimmer (alle)
6. Kinder-/Arbeitszimmer
7. Garten/Balkon/Terrasse
8. Flur/Eingangsbereich
9. Keller/Bodenbeläge (wenn relevant)
10. Heizungsraum (bei moderner Heizung als Verkaufsargument)
11. Aussicht aus den Fenstern

Was vermeiden

• Persönliche Gegenstände (Familienfotos, Schuhe, Kaffeetasse)
• Schlechte Beleuchtung (dunkle Schatten, gelbe Lampenfarbe)
• Spiegelnde Reflexionen (Fenster mit Sonneneinfall)
• Toiletten von vorne (besser von der Seite)
• Stürzende Linien
• Tiere im Bild

Kosten professioneller Fotos

Investition lohnt sich praktisch immer:

• Wohnung: 200-400 €
• EFH: 400-700 €
• Großimmobilie: 700-1.500 €
• Mit Drohne: + 200-400 €

Häufige Fehler

Bei der Beschreibung

• Übertriebene Marketing-Sprache: „Traumhaus in Top-Lage“ ohne Substanz
• Schwammige Angaben: „ruhige Lage“ statt konkret „Sackgasse, keine Durchgangs-Straße“
• Mängel verschweigen: rechtlich gefährlich, Vertrauensbruch
• Veraltete Standards: alte Marken ohne Aktualisierung
• Rechtschreibfehler: signalisiert Nachlässigkeit

Bei den Fotos

• Mobilfotos vom Smartphone: unprofessionell wirkt unprofessionell
• Nur 5-8 Fotos: zu wenig für ernsthafte Käufer
• Schlechte Belichtung: gelbe Räume, dunkle Schatten
• Unaufgeräumte Räume: Wäsche, Geschirr, Spielzeug sichtbar
• Stürzende Linien: Wände fallen scheinbar nach hinten

Bei den Pflichtangaben

• Pauschal „Energieausweis liegt vor“: rechtswidrig, keine konkrete Angaben
• Energieklasse fehlt: häufigster GEG-Verstoß
• Falsche Werte: aus dem Energieausweis abschreiben
• Baujahr ungefähr: muss exakt sein

Beim Preis

• Verhandlungspreis ohne Anker: „VB“ (Verhandlungsbasis) signalisiert Unsicherheit
• Unrealistisch hoch: schreckt ernsthafte Käufer ab
• Unrealistisch niedrig: zieht Spekulanten an
• Preis fehlt komplett: minimiert Anfragen-Qualität

Praxis-Tipps

Vor der Inserierung

• Professionelle Fotos machen lassen — investiert sich praktisch immer
• Grundriss sauber erstellen oder digitalisieren lassen
• Energieausweis aktuell und mit allen Pflichtangaben
• Mängel-Liste ehrlich erstellen — proaktiv kommunizieren
• Konkurrenz-Analyse: vergleichbare Inserate auf Portalen anschauen

Bei der Schreibe

• Aktive Sprache: „Sie genießen den Garten“ statt „Garten ist vorhanden“
• Sinnesgrößen ansprechen: „helle Räume“, „ruhige Hinterhoflage“
• Konkrete Zahlen statt Allgemeinplätze
• Geschichte erzählen: „Familienheim seit 1995, jetzt zu klein für 4 Personen“
• Zielgruppe ansprechen: Familien, Senioren, Singles unterschiedlich

Mehrkanal-Strategie

• ImmobilienScout24: Reichweite Premium (89 % Marktanteil)
• Immowelt: Reichweite (40 % Marktanteil)
• eBay Kleinanzeigen: kostenlos, hohe Reichweite
• Lokale Portale: oft sehr regionale Käufer
• Soziale Medien: Facebook, Instagram (durch Bilder)
• Eigene Webseite: für Premium-Immobilien

Erfolgs-Kennzahlen

• Klick-Rate: Anteil Besucher, die Inserat öffnen
• Anfrage-Rate: Anteil Besucher, die anfragen
• Verkaufsdauer: 4-12 Wochen üblich, je nach Lage
• Listenpreis vs. Verkaufspreis: 5-10 % Spielraum üblich

Bei wenig Anfragen

• Fotos austauschen (neue Hauptbilder)
• Titel anpassen
• Beschreibung schärfen
• Preis prüfen (zu hoch?)
• Zusätzliche Kanäle nutzen

Mein Rat aus 20 Jahren Praxis: Investieren Sie 500-1.000 € in professionelle Fotos und Grundriss — das ist die renditestarkste Investition beim Hausverkauf. Studien zeigen: Wohnungen mit professionellen Fotos verkaufen sich 20-30 % schneller und oft zu 3-7 % höheren Preisen. Bei einem 400.000-€-Verkauf sind das 12.000-28.000 € Mehrerlös für 800 € Investition.